【共克时艰，华理商院人在行动】另一种逆行，商院校友助农战“疫”

【中国MBA教育网讯】疫情下的果农和养殖户，比任何人都期待春天……

助农之始

06年从华理商学院MBA毕业后，刘建国进入上海市农委工作，从那时起，他就一直服务种植和养殖为主的农户和合作社，后来自主创业，主业还是做食品业；2019年，刘建国开始模式创新，跳出传统渠道的层层批发、层层加价的经销模式，改为在全国各地发展兼职经纪人模式。

疫情伊始，多年的职业积累和职业敏感度让刘建国开始担心，传统批发需要面对面进行交易，销售环节也需要进入商超和农贸市场，而在疫情期间这些场所大部分限制或停止营业，乡村道路封闭，无人上门收购，这些都会给农产品销售带来极大的困难。很快担心被证实，北方的大棚农业产品和南方的适季农产品都出现了批量化的滞销，各地从农户，到农业局、信息办都在各种信息平台上发布滞销待收的农产品信息，而刘建国正在运作的经纪人项目正好可以帮忙解决这个问题，由团队联系沟通上游农户，跳过流通环节直接到地头、养殖基地精准寻找农户，下游经纪人微信或社群接订单，快递点到点直接发货，帮助农户、合作社推广销售滞销农产品，助力优质食品深加工企业，解决广大勤劳、质朴的务农和生产者的实际销售困难。

菠萝之痛

徐闻有“中国菠萝之乡”的美称，中国菠萝市场就有‘中国每10颗菠萝，就有3颗产自徐闻’的说法，徐闻菠萝种植面积达35万亩，年产量近60万吨，是当地种植业的重要经济支柱，每年2-5月，是广东湛江徐闻镇菠萝的收获期，大量菠萝成熟并进入市场。刘建国校友团队的工作人员一到徐闻，就被满眼的菠萝地震撼，大片金灿灿的菠萝地像油画一样迷人。

经过连续两年的品种结构优化调整，徐闻菠萝种植业正处于稳产提质态势，今年2月早熟果质量明显提升，但突如其来的疫情却给徐闻的菠萝农户带来了前所未有的困境，因为疫情防控，路被封了，农产品流通链受阻。种植户李大姐介绍，往年这个时候起码一多半都采摘卖掉了，今年开年到现在，也没几个采购商过来。谈到前景，李大姐有些悲观，她说如果清明前情况仍得不到改观，自家的菠萝收购价将会降到8分钱一斤，即便如此，大量的菠萝都会烂到地里，如果走到这一步，一整年的心血将付之东流，因此徐闻的菠萝种植户们都着急万分，好在刘建国的团队来到徐闻，地里的菠萝终于有救了！

路在何方

刘建国带队调研江苏徐州云龙山散养鸡基地时，先后考察了6个大公鸡养殖基地，规模从1000只到5000只不等，当地这样的养殖基地还有十几个。本来都是春节上市的，但是直到现在，除了3月份以后有三家养殖户有少量的订单外，整个疫情期间，基本都没有对外销售，面对如此惨淡的销售情景，加上每天还要投喂的饲料成本，导致养殖户异常焦虑，如果再卖不出去，除了成本提高，病死率也会上升，这样养殖户陷入深深的焦虑中。正如养殖户李叔告诉刘建国，他家的鸡已经足年了，再喂，不但不长肉，还会掉重量，鸡没人收，还要亏饲料钱。刘建国看到眼里，急在心理，“农户很不容易，辛苦耕耘一年后发现产品滞销，就好比我们城市里工作了一年，准备领年终奖金了，却被告知老板跑路了的感觉；我们其实也不能保证一定能帮他们销售多少，但是，人与人需要的就是雪中送炭。

为了细分市场，刘建国的团队给这些养鸡户制定了分级分类标准，团队开始引导养鸡户做标准化产品，但一开始养鸡户并不接受，他们已经习惯了差不多就行了，因此帮助他们更新观念成了团队碰到的头等困难，尤其在刚开始订单不多时，说服工作尤为艰难。刘建国团队采取分级挑选的办法，统一标准。同时，提高收购价格，对达到标准的卖高价一些，这样也充分的调动起了农户的积极性。

创新营销

谈到自己的团队和助农模式，刘建国很有信心，兼职经纪人模式打破传统层层加价的批零模式，致力于打造服务型普惠农业平台，在全国发展农业经纪人销售团队。前端以SSP（单一大宗产品）模块帮助农户打造标准化产品，提升产品附加值；后端以普惠农业经纪平台全国开发的农业经纪人开发CCA（客户集中区域）消费集群，完成经纪人推广下的批量化订单，完成农产品、深加工产品的全国性的销售。发达的快递行业保证了两天内农产品从地头到餐桌，点到点销售减少了损耗和层层加价，经纪人兼职分账的模式又促进了再就业。他计划通过两年发展，建立起全国覆盖每个省市县的数千名经纪人网络，从而在未来实现某SSP（单一大宗产品）经由平台，一天内实现数百吨的销售，助农的同时实现农产品大宗交易功能。

此外，刘建国坚持每一个合作农户或合作社都要现场考察，不仅要助农销售，也要时刻绷紧食品安全这根弦。种植产品的农残检测、养殖农户的检疫检验，养殖流程都需要了解和确认，才可以合作，只有自己都敢放心吃的才能推荐给经纪人团队，最终才能走向百姓的餐桌。这种责任心也加大了团队的助农工作量。

以上创新销售模式，在疫情期间，起到了极好的助农效果，大量的农业经纪人像小蜜蜂一样穿插在田间地头，给了种植户和养殖户极大的帮助，提升了他们度过难关的信心。同时，通过刘建国团队的标准化建设，很多种植户和养殖户也借机提升了自身产品的细分质量和水平，这的确是一种一举多得的营销模式。

助农感受

这么多年跟农户和合作社的合作，特别是这两个多月疫情期间的助农行动，刘建国感触颇深，现在的农户跟十几年前的农户不同，以前是靠种植或养殖求温饱，现在是奔小康，时代不同，积极性也不同。面对传统的批发商收购，好多农户还是会配合打违规的催熟剂、抗生素，一部分所谓的林地散养鸡实际上还是棚内高密度养殖，甚至有些并不具备合格的检疫证，这就给刘建国的团队定价带来了不小的压力，有时不得不一遍遍跟别人解释自己的成本。“我们助农只能标准上引导，销售上助力，但是过程中的安全监管和上市前的真假分类，还是需要管理部门的有效管控。”

接受助农帮助的李大姐非常激动，因为这是第一批上门的客户，一听大家是从上海远道而来，说要发给团队几百斤菠萝给大家尝鲜，被团队婉拒……刘建国校友希望能有更多的朋友和企业加入到助农的平台，助力农产品的下游销售。